Klienci kupują z najróżniejszych powodów, ale nigdy nie dokonują tych decyzji racjonalnie. Logiczne argumentowanie zakupu nie wynika z ich racjonalnego myślenia, ale próby przekonania samego siebie, że postępuje się właściwie. Jeśli wyczujesz, jaką potrzebę klienta możesz spełnić za pomocą swoich towarów albo usług, postaraj się maksymalnie ją wyeksponować, żeby przekonać klienta, że właśnie tego potrzebuje.
1. Chcą czuć się lepiej
Każdy zakup ma sprawić, że klient poczuje się lepiej. To podstawowe kryterium, za pomocą którego ktoś może zdecydować się na wydanie swoich pieniędzy. Kluczem do sukcesu jest więc przekonanie danej osoby, że kupując twój produkt, będzie miała lepsze życie, lepsze wyniki w pracy albo poprawi swoje samopoczucie w inny sposób.
2. Chcą zarabiać więcej
Jeśli sprzedajesz firmom, musisz pamiętać, że twoim klienci w pierwszej kolejności patrzą na zysk. Jeśli zakup nie ma szans się zwrócić albo przyczynić się do zwiększenia dochodów, to zapewne do niego nie dojdzie. Twoim zadaniem będzie więc przekonanie potencjalnego klienta, że nie sprzedajesz produktu, a przepis na zarabianie więcej.
3. Chcą zapewnić bezpieczeństwo swoim bliskim
Bezpieczeństwo swoje i bliskich jest kluczowe dla większości osób dorosłych. Każda osoba, która chce zabezpieczyć rodzinę, chętnie kupi produkt, który jej to zapewni. Jeśli twój produkt może w jakiś sposób przyczynić się do zwiększenia bezpieczeństwa klienta, podkreśl to. To bardzo ważne kryterium, które przekona masę osób.
4. Chcą wydawać mniej
Wydatki to obok zarobków najważniejsze elementy, którymi kierują się firmy, dokonując zakupu. Jeśli twój produkt nie przyczynia się do zwiększenia dochodów, to zastanów się, jak może obniżać koszty. Im mniej dzięki zakupowi wyda potencjalny klient, tym chętniej sfinalizuje transakcję. Musi czuć, że twój produkt się zwróci.
5. Chcą poczuć się prestiżowo
Prestiż to dziś bardzo ważne kryterium, szczególnie dla młodych osób. Jeśli oferujesz coś, co może wpłynąć na to, w jaki sposób klient będzie postrzegany, chętniej to od Ciebie kupi. Nie zawsze będzie to jednak cecha pozytywna, dlatego przed zakupem postaraj się rozeznać, czy większy prestiż społeczny zadowala twojego klienta.
6. Chcą zadbać o swoją formę
Każdy chce być zdrowy i silny bez większego wysiłku albo kosztów. Maszyna, która pomaga utrzymać formę albo odpowiednie produkty spożywcze dostosowane do zdrowego życia, będą świetnie sprzedawały się wśród osób, które czują, że od dawna się zaniedbują i starają się coś w tym kierunku zmienić.
7. Chcą prezentować się lepiej
Wygląd dla większości osób jest bardzo ważny, szczególnie dla kobiet i osób pracujących z ludźmi. Twój produkt może wpływać na to, jak będzie czuła się zewnętrznie osoba używająca go, a także na sposób, w jaki postrzegają ją inne osoby. Im młodszy jest twój potencjalny klient, tym bardziej zależy mu na dobrej prezencji.
8. Chcą uzupełnić swoją kolekcję
Produkty kolekcjonerskie to rzeczy, które sprzedają się szybko i po ogromnych pieniądzach. Trzeba jednak oferować je bardzo specyficznej i dokładnie określonej grupie osób. Dla każdego człowieka, który do niej nie należy, ich cena będzie wygórowana, a do tego nie będzie miał pojęcia, do czego mogą mu one posłużyć.
9. Chcą poczuć, że pomogli
Bycie dobrym człowiekiem jest dziś na wagę złota i wie o tym każdy klient. Jeśli kupienie twojego produkty wpływa na pomoc jakimś organizacjom albo konkretnym osobom, wiele osób może być skłonnych wybrać go tylko dlatego, że poczują się lepszymi ludźmi. Szczególnie działa to, kiedy pomagasz swoim produktem zwierzętom.
10. Chcą mieć władzę
Władza to dziś najbardziej pożądana opcja, którą daje zakup. Może być tylko pozorna albo chwilowa, ale musi być odczuwalna. Klient chętniej kupi coś, co dostrzegalnie daje mu przewagę nad innymi. Jeśli twój produkt w jakiś sposób daje klientowi władzę, wyraźnie o tym mówi i podkreślaj, że nie każdy ma okazję go zakupić.
Jest jeszcze kwestia mody. Jeśli produkt jest modny to każdy chce go posiadać.